【心理学】アンカリング効果：伝える順番で印象は大きく異なる！他人に要求を飲ませる方法
情報は伝える順番がとても重要です！！
心理学『アンカリング効果』で他人に要求を飲ませよう！！
どうも皆さん御機嫌よう！！SHIZUYAです！！今回は心理学に関する内容で『アンカリング効果』というものについてお話ししていきたいと思います。
『アンカリング効果』は心理学の中でも割と多くの人に知られている心理学効果で多くの企業がこのアンカリング効果を「価格表示」、「印象操作」などの場面で使用しており、マーケティングや広告では基本的なテクニックにもなっています。
今回の記事では、『アンカリング効果』に関する解説と『アンカリング効果の活用例』などを紹介していきたいと思います！！
アンカリング効果とは？
最初に提示された数字や条件がその後の未知の数字への判断基準となること。アンカーは『錨（いかり）』が所以であり、セールスや交渉現場など様々な場面で用いられる。
要するにアンカリング効果とは、最初に与えられてた情報を無意識に「基準」にすることによってのちの情報への印象が引っ張られてしまうことをさします。
説明だけだとイメージしづらいと思いますので、具体的な例をご用意しました。紹介していきましょう！！
アンカリングの具体例の紹介
アンカリング効果の具体例
それでは、アンカリング効果の具体例についてお話ししてきたいと思います。以下の通りです。
- 通常価格とセール価格の差を同時に表示する
- 交渉における最初の提示額を高くする
- 商品の価格の平均を高く設定する
- 一度「最高級品」を味わってしまうと後が味気なく感じる
以上が私たちの身の回りにで生じているアンカリング効果の例です。一つ一つ解説していきましょう。
通常価格とセール価格を同時に表示する
セール前の価格とセール後の価格を比較する
アンカリング効果の使い方として最も多くの人に知られている手法が『価格を二重に表示させてお得感を演出する』というものです。まずは以下の例を見てください。
- 商品A：1,000円（税込）
- 商品A：5
,000円（税込）⇨『80%OFF！』1,000円（税込）
パターン1では『商品Aを1,000円で販売する』と表示しているのに対して、パターン2では『80%OFFでの価格が1,000円』と表示されています。
おそらく多くの方がパターン2の方が『割引が適応されているためお得に感じる』と思います。
このように、一番最初に提示された金額よりも、後に提示された金額が低いと人間は『安い！』と判断してしまうのです。
交渉における最初の提示額を高くする
最初に大きな額を提示ないと希望額より安くなってしまう
交渉の場面でもアンカリング効果は多用されてます。交渉では『できるだけ自分が得られる利益を大きくする』という目的があるからですね。
交渉の場面、主に値引きをする際には『一番最初に大きな金額で値引きお交渉を始めて、少し譲歩していき落とし所を探す』という手法がよく用いられるのですが、これにアンカリング効果が使用されています。
- 商品Aを購入する際に『一番最初に提示された値段が「10,000円」』だったが頑張って値引きをして『「8,000円」まで値引きを』してもらった場合。
- 商品Aを購入する際に『一番最初に「8,000円」』と向こうにとってギリギリの価格が提示された場合。
上記の例のうち、どちらが『8,000円で購入してもいい！！』と感じましたか？
私の場合はパターン1だったら商品Aを購入してもいいと思いました。
その理由は、『頑張って10,000円から8,000円にまで交渉をして値引きをした金額』だからです。
それに対してパターン2では『一番最初に提示された金額が8,000』だったので『パターン1の”10,000円”』のような比較できる情報がありません。
よって『8,000円よりも安い金額で購入したい！！』という欲が出てきます。
故に、『一番最初に希望価格よりも高く交渉を開始して、少しずつ値下げしていく』というのが望ましいと考えれれます。
もしこちらの希望価格よりも高く購入してくれれば利益も増えますしね！！
商品の価格の平均を高く設定する
お客さんはの価値観を誘導させる
３つめの手法は『商品全体の平均価格を高く設定する』というものです。
この手法では、客単価の底上げをするために使用される手法でして、『商品のラインナップ全体の金額の平均を高く設定して、本命の商品を『お手頃価格』と認識させる』という手法があります。
有名なマーケティングの手法として、『人間は商品を購入する際に”平均的な値段の商品”を好む』というものがあります。これは、商品の値段が高い商品に釣られて値段の平均金額が釣り上げられたからだと考えられます。
具体的な例をご用意したので以下をご覧ください。
グループA
- 商品A：5000円
- 商品B：4,000円
- 商品C：3,000円
- 商品D：2,000円
- 商品E：1,000円
- 商品F：500円
グループB
- 商品A：10,000円
- 商品B：9,000円
- 商品C：7,000円
- 商品D：5,000円
- 商品E：3,000円
- 商品F：1,000円
上記の例ではグループAが5,000円以下の『お求めやすい商品のラインナップ』なのに対して、グループBでは『10,000円や9,000円などの高額商品が比較的多く含まれているラインナップ』となっています。
お客さんは『各グループの一番高額な商品の値段とそれ以外の商品の価格を比べて検討』しますので、アンカリング効果によって客単価は上へ上へと引っ張られると予想することができます。
一度「最高級品」を味わってしまうと後が味気なく感じる
これはおそらく、みなさん体験済みだと思います。
４つめは『「一度高級品」を味わってしまうと安い商品が味気なく感じる』というものです。
おそらくこれが一番皆さんに馴染みがある『アンカリング効果』の例だと思います。
私たち人間は日々『より良いもの』を求める生き物ですよね。
例えばスマートフォンは和達の生活を大きく変えました。スマホ一台で『インタネット』や『電話』、『音楽』が楽しめるなんて最高ですよね。
おそらく、多くの人は一度スマートフォンを手にしてしまえばもう『スマートフォンなしの生活には戻れない』とおもます。
また『ガラケー』や『ポケベル』の時代に戻りたい人なんていませんよね？
このように、私たち人間は『一度いいものを手にしてしまう』とそれを手放せない性質があるのです。
もしこの性質をビジネ留守に応用するのでしたら、以下のようにしてみたらどうでしょう。
- サービスを一定期間無料で体験させる（体験者は製品版の購入時に特典をつける）
- 高級品のテスターを配布する（後に割安の商品を紹介）
- 最高級の商品を実際に使っているところを想像させる（後に割安の商品を紹介）
上記のように『先にいい体験をさせる』ことで、お客さんの頭の中の価値観が少し高級志向に傾きます。
この際に生じる『”欲しいけどやっぱり高いな”という葛藤』をお客さんが抱いているうちに『少し割安な商品（こちらが一番売りたい商品）』をお勧めすることで、購入率が上昇のではないかと考えられます。
最後に：アンカリング効果をビジネスに応用しよう！！
アンカリング効果を使えば売り上げが上がるかも！？
さて今回の記事では、最初に提示された数字や条件がその後の未知の数字への判断基準となる『アンカリング効果』に関するお話をしてまいりました。
アンカリング効果をビジネスの場面でうまく使用することができればきっと大きな利益を得られると思いますので、是非とも今回紹介した内容を参考に色々と試してみてください！！
当ブログでは『アンカリング効果』以外にも色々な心理学の役立つ情報を紹介しておりますので、当記事以外にも役立ちそうな情報があれば皆さんの役に立てていてだければ幸いです。
以下の『おすすめ記事』の欄に他の心理学記事をいくつか貼っておきますので、よろしければそちらからアクセスしてみてください。
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