本当に使える心理学テクニック10選
たまには心理学っぽい記事を書こうと思いまして
皆さんご機嫌よう！
早速ですが皆さんは心理学を学んだことはありますか？
今回の記事では『おっ、これ面白いな！ブログで紹介しよう！！』と思った心理学テクニックを10個ほど紹介していきたいと思います。
ただ紹介するだけではなく、簡単な事例を紹介していますので、あなたが『自分の戦略』を立てる際に有効利用できると思います。
それでは早速、心理テクニックを紹介していきたいと思います。
- アンカリング効果
- 返報生の原理
- ドア・イン・ザ・フェイス
- 一貫性の原理
- フット・イン・ザ・ドア
- バーナム効果
- 単純接触効果
- ハロー効果
- 社会的証明
- フレーミング効果
1. アンカリング効果
アンカリング効果とは？
一つ目のテクニックはアンカリング効果です。
私たちは日常生活の中で様々な情報を目にしています。そして、無意識に見ている何かが私たちの判断の基準になったりしているのですが、この無意識への働きかけは店頭の販売価格や労働条件など、ビジネスなどに使用することができ、やろうと思えば悪用もできてしまうテクニックです。
アンカリング効果の概要を紹介しておきますと以下のようになります。
最初に提示された数字や条件がその後の未知の数字への判断基準となること。アンカーは『錨（いかり）』が所以であり、セールスや交渉現場など様々な場面で用いられる。
これがアンカリング効果の概要です。それではアンカリング効果が私たちの身の回りでどのように使用されているのかを紹介していきたいと思います。
アンカリング効果の例
- 通常価格とセール価格の差を大きくする
- 交渉における最初の提示額を高くする
- 転職した会社が最初に就職した企業より悪い事による不安
人間の思考は最初に提示された内容にアンカーが下ろされ固定されます。私たち人間は最初に提示された情報を参考に後に起こった出来事を評価しますので、『お客に値段の高いの商品を提示すると、その値段がアンカーとなり他の商品の価格が相対的に安く見えるようになったりするのです。
『前の恋人の方が良かった』、『一度豪華な生活をしてしまったら生活の質を下げることができなくなる』などはアンカリング効果によるものかもしれません。
このように私たちは見ず知らずのうちにアンカリング効果に縛られているのです。
2. 返報性の原理
返報性の原理とは？
あなたは、相手からプレゼントをもらったらお返しをしますか？
プレゼントをお返しするとまではいかなくても『少なからず相手には好意的な態度』を取ると思うのですが、
このように他人から何かしらの行為を受けた際には『なんらかの形でフィードバックをしたい！』という欲求が生まれます。これが次に紹介する返報性の法則です。
他人から何かなんらかの好意や施しを受けた際に、相手にその好意のお返しをしたいという心理。ビジネス場面やセールスなどでよく使われる心理効果。
友人や家族から『プレゼント』をもらったりしたら、とても嬉しい反面『何かお返しをしないとなー』と考えることはが皆さんにもあると思います。中には『お返しをしないといけないのでプレゼントを受け取るのは好きじゃない』という人もいると思います（僕です）。
とまぁ、こんな感じで私たち人間には『他者から受けたお恩は返したくなる』という性質が備わっているのです。
返報性の原理の具体例
- スーパーの試食コーナー
- ホワイトデーお返し
- SNSの”いいね！”機能
- メールの返信や年賀状
特に私と同じ男性の皆さんもホワイトデーのお返しはよく理解できると思います。
私の場合、『職場の女性陣からいただいた義理チョコ』なのですが、”返さなくてもいいよ〜”と言われたとしても
『かと言って返して欲しんだろ！？』
と考えてしまい、結局はお返しを用意する始末。
これは一例ですが、皆さんも他者からプレゼントを受け取った時に『返さないと気持ちわるい』という感情を抱いたことがあると思います。
なかなか頂く側も大変なんですよね〜。
3. ドア・イン・ザ・フェイス
ドア・イン・ザ・フェイスとは？
あなたは友人などから突然大きな頼み事をされたことはありますか？
一応最初は断るのですが、段々と相手が譲歩してき挙げ句の果てに『これ以上断り続けるのも申し訳ないな…』と感じて相手の要求を飲んでしまう。と言う経験です。
これは心理学では『ドア・イン・ザ・フェイス』と言われるテクニックでビジネス場面でよく使われるテクニックみたいです。交渉人もこのテクニックをよく使うみたいで、海外の交渉人の人が書いた本でもこのテクニックが紹介されていました。
次は『ドア・イン・ザ・フェイス』と言う譲歩をうまく利用したテクニックを紹介していきたいと思います。
最初に過大な要求し、断られた場合に本来の要求を提示するテクニック。これは、先ほど説明した返報性の原則に基づいており『相手が譲歩してくれたからこちらも譲歩しなくては』という心理を利用したもの。日本語では『譲歩的要請法』ともいう。
このテクニックは返報性の原則が使用されてると考えられています。
『人間は基本的に他人に良い人間だと思われたい』と言う性質を持っているので、要求を拒否し続けると『ケチだなコイツ！！』みたいに思われるので、無意識のうちにそれを避けようとしてしまうわけですよ。
ドア・イン・ザ・フェイスの具体例
- 値引き交渉で最初に破格からスタートし、徐々金額を下げる
- 友人にお金を借りる時、100万を最初に提示し後に10万を提示
- お客にセールスをしている時、最後にお試しプランへの誘導する
上記の例をの中では、すべてにおいて、『大→小』、『重→軽』と言う法則に成り立っています。
先に頼み事を断ってしまうと相手は『何とも言えない居心地の悪さ』を感じてしまい、次に小さなお願いをさえてしまうと断りづらくなって承諾してしまいます。
このテクニックは『友人へのお願い事』や『値引き交渉』まど様々な場面で利用できるテクニックだと思うので、皆さんも自身で色々な戦略を立ててみてださい。
4. 一貫性の原理
一貫性の原理とは？
あなたは対人関係の場面で相手に『会話相手に大口を叩いてしまった』ということはありませんが？後に
『ああ言ってしまった手前、今更撤回できないよな…』なんて思ったことはありますか？
『大口を叩いてしまったからにはれに見合うような振る舞いを居ないといけない』と大抵の人は考えると思います。その例に『一度ついた嘘をずっと突き通す』とか『嘘をついてしまったから、それを本当にするために努力をする』などのように
こう言った良くも悪くも自分の発言と行動を一貫したものにしたくなるのは人間の本能です。このようなな人間の人間の性質は心理学では『一貫性の原理』と呼ばれています
一貫性の法則とは人間が『意思決定』や、『態度』を一貫させたいという心理。ビジネスや、対人関係場面などでよく見られる。セールスや対人関係、自己の形成などによく用いられる。
私たちは社会のコミュニティーの中で生きています。そしてコミュニティの中で信頼されければ追放されてしまいます。では、信頼される人間とはどんな人間でしょう。
そうです。発言と行動が一貫している人間です。
あれこれ意見が変わる人間を信頼できる人はいませんよね。
一貫性の原理の具体例
- 一度飲み会に、『参加する』と言ってしまったので断れない
- 自分で自分のことを几帳面だと思っているから几帳面に振る舞う
一貫性の原則は自分を縛ると同時に相手の行動を縛るにとても有効的です。
相手に約束を守らせたい場合には『約束の内容を復唱させるなど』のテクニックが使えます。
5. フット・イン・ザ・ドア
フット・イン・ザ・ドアとは？
あなたは、他人から段階的な頼みをされて、断れなかった経験はありませんか？
例えば『服を見に来ただけなのに店員さんと話しているうちに「今更”買わない”なんて言えない！」と感じて買うはずもなかった服を買う羽目になってしまった。』などです。
次は、フット・イン・ザ・ドアという、『いつの間にか相手の話に乗せられていた』ということを防ぐためのテクニックです。
段階的にこちらの要求を飲ませる心理学テクニック。先ほど説明した一貫性の法則が土台となっており、相手に一度、自分の話に肯定させて『肯定した手前撤回はできない』という心理を働かせて段階的に要求を重ねていく方法。
文章だけだとイメージしにくいですよね。具体的な会話例を挙げてみましょう。
フット・イン・ザ・ドアの具体例
Aさん：この案件なのですが、少し意見をいただいてもいいですか？
Bさん：全然構いませんよ。
Aさん：いつも協力してくれてありがとうございます。いつも頼りになりますね。
Bさん：いえいえ、常日頃から他人に親切にするように心がけていますから。
Aさん：それは大変素晴らしいことです。実はもう一つ〇〇の件でお願いがあるのですが…。
果たして、BさんはAさんからの頼み事を引き受けるでしょうか？断るでしょうか？
Bさんには一度頼みを聞いた上に『常に親切にするように心がけている』と言ってしまったため、一貫性の原理が働いています。
これによりBさんはAさんの頼みを引き受けやすくなります。
以上が『フット・イン・ザ・ドア』の説明です。上記の例では『少しの意見』を受け入れてしまい、『いつも頼りになる』とまで言われてしまったので、話の流れで『もう一つの頼み事』が断りずらくなってしまいました。
相手の話に載せられないためには、『損得が発生する場面では相手の言動に気を配り「相手の目的は何か？」、「相手にとっての利益は何か？」などを考慮する』ことが必要となってきます。
何も考えずにいると、無闇な発言で後戻りができなくなってしまいますからね。
是非是非、お気をつけください。
6. バーナム効果
バーナム効果とは？
みんさんは占いに行ったことはありますか？
私はありません。
唐突な出落ちで申し訳ないのですが、次に紹介するのは、占いなどによく使われる『バーナム効果』と呼ばれるものです。
誰にでも当てはまる曖昧な表現の言葉を提示すると、あたかも『自分のことを言い当てられた！』と錯覚する心理現象。
バーナム効果は『自分は他人とは違うオリジナルな人間である』思い込みが人間には存在するので
”あなたは普段は内向的な人間ですが、時として外向的になりますね？”
なんていう『誰にでもあてはまる』内容が『私のみに当てはまる個人的特徴』として受け取ってしまうのです。
- 占い全般
- 性格診断
バーナム効果は汎用性の高いテクニックで簡単に使用できるので基本的な使い方さえ覚えておけば誰にでも使えます。
バーナム効果の具体例
さて、では早速バーナム効果の具体例を紹介していきたいと思います。
- あなたは普段は几帳面ですが、時として大雑把になってしまう側面がありますね？
- あなたは普段は優しい人間ですが、時として冷酷な人間になりますね？
- 普段あなたは他人対して厳しく接してしまうことが多いですが本当は優しい人間でみんなから理解されたいと思っていますね？
- あなたの人生を色で例えるなら『青色』でしょう。過去に青に関する印象深い経験はありませんでしたか？
- あなたは強い人間ですから普段は他人に弱みを見せません。そのせいで心の中はいっぱいになってしまています。話を聞かせていただけますか？
まぁ、文章で読んでみると『何かがおかしい』ということはなんとなく感じるとは思うのですが、『占いを信じている人』が占い師の元に足を運んでこの上記のようなことを言われてしまうと『占い師を信じたい』という願望などが働いて案外簡単に騙されてしまうものです。
そして余談ではありますが、実力のある占い師は『コールド・リーディング』と言うテクニックを使用して他人心を読んでいるかのように振る舞います。
コールド・リーディングに関してはまた別の機会に。
7. 単純接触効果
単純接触効果とは？
『最初にあったときは好きでもなんでもなかったのに、何回も接しているうちにいい面に気がついてきて好きになった』と言う経験は誰にでもあると思います。
人間は、苦手なものでも何回か接触しているうちに苦手意識が無くなったりするらしいのですが、これは心理学用語で言うところの『単純接触効果』で説明することができます。
最初は興味がないものでも、何度も接触することによって対象への好感度が上がる心理現象。対人関係などへの応用も可能。別名はザイオンス効果。
単純接触効果のメカニズムを説明する上で重要となるのは『人間は新しいものを嫌う』ということです。
これは、太古より人間が生き延びる上で『未知のものは自分の命を奪う可能性がある』ということ認識や価値観が我々の代まで遺伝したと考えられます。
『価値観が遺伝するか？』とお思いでしょうが、
人間の性格の半分は『遺伝』で方向付けられる。
と考えられており、このブログを読んでいるあなたの性格も半分は両親の影響を受けていると考えられます。
単純接触効果について簡単にまとめると
『人間は親しみのないものを避ける傾向』がある。この警戒は何度かその対象に接触することでその対象に『危険性がない』と言う認識を持ち好感度が増す。と表すことができます。
親しみのないものが受け入れられないのは『初期のiPhone』などがそうですね。最初は評論家の食わず嫌いが横行していましたが、時間と共に受け入れられました。
単純接触効果の具体例
- 初期のiPhoneは新しすぎて受け入れられなかった。
- 新しい人間関係も時間と共に慣れていく。
- 広告やCMなど日常生活で何気なく見ているもの。
以上が単純接触効果の具体例です。確かにiPhoneが初めて世の中に出回った時には『絶対に売れない』とか『流行るわけがない』など散々な言われようでしたが、現代ではちゃんと普及していますよね。
どんなに便利で革新的なものでも一番最初は敬遠されてしまいがちなので、新しいものを売るときは徐々に世の中が慣れてくるのを待つ必要があります。
そして、単純接触効果は無意識にも働きかけますので普段は意識しみていないテレビのCMでもあなたは大きな影響を受けています。『自分はなぜこの人、商品が好きなのか？』を自問自答してみると結構面白いかもしれませんね！！
8. ハロー効果
ハロー効果とは？
皆さんは何か『一点が優れている物に』対して過度な期待をしてしまい失敗してしまったことはありませんか？
例えば、『他社の製品と比べて価格が高いから性能がいいかも？』と思って購入したものが実際は粗悪品だった。などがその例なのですが、
私たちは『限定的な情報を与えられたときにその情報の一番目立つ部分を参考にその他の未知の部分を勝手に穴上めしてしまう』という性質を持っています。
このような現象はハロー効果というもので、日常生活の中で結構頻繁に生じているものです。
対象を評価する際に顕著に目立つ特徴につられて全体の評価が偏る心理学効果。過剰な印象形成を促す。
先ほども説明したように、私たちは対象のものに足して曖昧な情報しか持ち合わせていない場合には、その対象の一番目立つ部分を参考に全体の評価をしてしまいがちです。
それが原因で『人間関係や買い物ので「おっ、これ良さそうだな！」と思ったものでも後になってから「思ってたのと違った…。」』なんてことが起きてしまうのです。
ハロー効果の具体例
それでは、ハロー効果の具体例を見てきましょう。
- 見た目がいいから性格がいいに違いない
- いい大学を出ているから仕事ができるに違いない
- 料理ができるから他の家事ができるに違いない
- 高価な物を持っているからお金持ちに違いない
- 髭が長いからきっと大胆な性格に違いない
上記はハロー効果が悪い方向に働いてしまった例なのですが、ハロー効果は使い方次第でとても素晴らしい効力を発揮します。
例えば、相手に自分を優秀な人間だと思わせたい場合には『服装をきちんと整える』ことで『服装が整っているからマメな性格に違いない。だからきっと仕事ができる』と相手に思わせることができるわけですね。
その他にもいろいろなポジティブな効果を期待することができますので『自分を他人をどう見せたいのか』を世間一般の価値観と照らし合わせて試行錯誤してみてください！！
ハロー効果の使用例
では続いてハロー効果を日常生活で役立てるために簡単な例をいくつか紹介しておきたいと思います！！
- 服装やヘアースタイルを整える（信頼）
- 挨拶や笑顔を心がける（性格）
- 料理ができるアピールする（家庭的）
- 高価な物を身につける（経済面）
- 伊達眼鏡をつける（知性）
以上がハロー効果の使用例です。第一印象がものを言う『就職活動の面接』や『初対面の人と接するとき』などに有効なので、皆さんも自分なりの戦略を考えてみてください。
9. 社会的証明
社会的証明とは？
突然ですが、皆さんの意思決定はどのように行われていると思いますか？
おそらく大半の人は『自分の意思は他者とは完全に独立したもので、常に自分の価値観に沿って考え行動を起こしている』と考えていると思うのですが、実際のところ私たちは『思った以上に他者からの影響を受けている』ようなのです。
例えば、あなたは体調不良の時にどのようにして病院を選びますか？
おそらく大半の人は『インターネットなどで「口コミ・評判」を確認』して「この病院は口コミ数も多いし評価も高いからここに通院しよう！！」と考えると思います。
他にも『スマホの機種選び』や『大学選び』、『美しいと思う対象』なども他者からの影響を受けています。
このように、自分の意思決定は身の回りの人間を参考にしてくだされています。
この人間の性質は社会的証明と呼ばれています。
自分が置かれている状況が明確でない場合に、周りの人間の行動を参考に自分の行動を決定する人間の習性。人間の意思決定に大きく影響を与える。
私たち人間の祖先は『集団生活』をすることによって現在まで繁栄してきました。
狩猟最終民の時代などには肉食獣に襲われないため常に集団で生活をしたと言われており、毒のある植物などの見分け方などの知識も集団の中で発展してきたと言われています。
要するに、私たちの祖先の個人個人は集団の行動方針に倣うことで生き延びてきたということです。
社会的証明の具体例
- 『人気NO.1 商品！！』の貼り紙
- 『この商品を購入した人はこちらの商品こ購入しています』の広告
- 周りの人間が一斉に避難しているのを見かけると自分も逃げないといけないと感じる
- 病院の口コミや販売サイトのレビューなど
以上が社会的証明の実例なのですが、以上の例からも私たちは結構周りの人間からの影響を受けていると実感できると思います。
人の意見が変わる瞬間
さらに社会的証明に関連する内容で『周りに意見を参考に自分の意見を変えてしまう』ということも起きてしまいます。以下の例を見てください。
問題：2 ＋ 2 × ３ ＝ ？
Aさん：答えは８です。
Bさん：絶対に12です。
Cさん：間違いなく12です。
Dさん：12以外あり得ない
Aさん：『えっ！？８じゃないの！？でも皆確信を持って12って言っているから多分私が間違っているんだろうな。』
Aさん：やっぱり答えは12です。
※正しい回答は『8』です。
以上が社会的証明が人間の意思決定に影響を与える瞬間ですね。
皆さんも『本当は自分の答えがあっているのに周りの人間が揃って異なる回答をいているからついついそちらに合わせてしまった』みたいな経験があると思います。
上記の例では『自分だけが周りとは異なる回答をしてしまい不安を覚え、それを解消したいという思い』が意思決定に大きな影響を与えたのだと考えられます。
では、この社会的証明をどうやって実生活に利用するのか、その方法を考えていきたいと思います。
社会的証明の使い方の考察
- 商品をお勧めする際『人気がある』ことを使う
- アンケートの取得率を上げる際に『何%の人間がアンケートに記入しているか』を明記する
- 『お客様の声（コメント、満足度etc.）』を明記する
以上が、社会的証明の使い方の考察です。
大抵の人間がどのような意思決定をしているのかを明記することによって人々は自分の選択に妥当性を感じ安心感を得ます。
それをうまく利用できたら、ビジネス場面では結構有利にことを運べるのではないでしょうか？
10. フレーミング効果
フレーミング効果
あなたは、一つ事柄を表す文章でも、数字を巧みに使うことで文章の印象を大きく変えることができることはご存知ですか？
例えば、『100人に一人が亡くなる』と『100人に99人は助かる』とでは前者では『死』が強調されているため不安んを覚えると思うのですが、後者の場合は『生』が強調されているのでポジティブな印象を抱くことができると思います。
このように表現一つを変えるだけで意味合いが180度反転してしまう心理効果をフ『レーミング効果』と言います。
同じ現象であっても表現の仕方を変えるだけで正反対の意味合いを持たせてしまう心理現象。
【死亡率】
A：1000人に1人が死亡する
B：999人は助かる
C：0.001%の確率で死亡する
D：99.999%の確率で助かる
以上の例を見ていただいて皆さんはどれが一番致死率が高いと思いますか？
おそらく皆さんお気づきだとは思うなのですが、
『全部確率的には同じ』なのです。
以上のように、同じ確率を表す文章でも『数字の使い方』によってはその意味を全く異なるものに変えることができてしまうのです。
この実例はニュース番組や、テレビ番組などで視聴者に衝撃を与える際によく使われる手法みたいで、使い方次第では『必要以上に他人の恐怖心を煽ってしまう』恐れがあるため使い方には注意が必要です。
フレーミング効果の使い方の考察
- 小さな数字を大きくするには確率ではなく分数を使う
- 悪い印象を与えたくない場合はパーセンテージで表記する
以上がフレーミング効果がの使い方なのですが、少し数字の表現一つ変えるだけで感じる意味合いが全く異なってしまうので本当に恐ろしいことだと思います。
是非とも、身の回りでどのようにフレーミング効果が使用されているか確認して、情報の発信者が私たちをどのように誘導したいのかを観察してみることをお勧めします。
私たちが、悪意のある人間から身を守るためにとても重要な知識だと思います
最後に
あくまで自己防衛のために
今回は、本当に使える心理学テクニック１０選と言うことで様々な心理学テクニックを紹介させていただきました。
今回紹介した内容を読んでみた結果、『あの時のあれは一貫性の原則が働いていたんだ！』なんていう新しい発見があったかもしれませんね。
今回紹介した内容はどれも大変強力で正しい方をすれば、大きなメリット私たちにもたらしてくれると思うので、私もぜひ会得していきたいと考えているのですが、
私から一つ申し上げておきたいのが、
絶対に他人を陥れるためには使用するようなことはしないでください。
世の中には強力な力を手に入れてしまうと、自分の利益のために『他人を騙す』、『他人を不幸にする』など卑劣な行動に出る人が少なからず存在します。
もし、そのような卑劣な人間たちが心理学のテクニックを他人を不幸にするために使用するようなことがあれば、それは到底容認できないものであり処罰が与えられるべきです。
それと同時に、今回紹介したテクニックの存在を知っておくだけでも『あなたを陥れよう』とする人たちからの防衛策となりますので、是非とも今回紹介した心理テクニックを皆さん意思決定をする際の参考として用いていただけたらなと思います。
さてさて、今回は1万文字程の『当ブログ史上最長の記事』となり色々とだらだら綴ってしまいましたが、この辺りで当記事を終了したいと思います。
これからいろいろな記事を執筆していきたいと考えていますので、機会がありましたらまたくこのブログを訪れてくれるととても嬉しいです！！
では、最後までお付き合い頂き、誠にありがとうございました。次の記事でお会いしましょう！！！！ではでは！！
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